课程背景：

      销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。
      本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管理者要通过销售团队完成企业的销售目标，同时通过“选”“育”“用”“留”手段完成销售团队的建设、培养和壮大，从而提高企业整体销售绩效，牵引公司不断壮大和发展。

课程收获：

      站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；
      系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用。

一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合）

1、销售管理者角色职责
      1.1、SALES模型
      1.2、销售项目的领导者(SPD)
      1.3、客户关系平台的建立和维护者(AR)
      1.4、全流程交易质量的责任者(LTC)
      1.5、客户群规划的制定和执行 (ES)

2、什么是销售项目

3、背景故事：猎虎的故事

4、项目与顾问式销售项目
      4.1、项目三大特性
      4.2、顾问式销售项目的三大特性
      4.3、项目于顾问式销售项目之间关系

5、典型案例：

6、顾问式销售项目四大关键要素

7、顾问式销售项目木桶
      7.1、客户关系
      7.2、解决方案
      7.3、商务融资
      7.4、服务交付

二、顾问式销售项目运作与管理循环 （概念、案例分析与工作模拟实战结合）

1、顾问式销售项目引导（录像）
1、客户拜访
2、需求把握
3、产品介绍
4、技术澄清
5、达成协议
6、顾问式销售项目启动（录像）
7、顾问式销售项目计划（SMART）
8、顾问式销售项目实施（5W2H）

9、顾问式销售项目监控
10、顾问式销售项目收尾

三、顾问式销售项目运作 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

1、 项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵
2、信息收集
3、自身与友商分析
4、客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

四、 顾问式销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

1、销售项目实施阶段的团队建设技巧
2、销售项目实施阶段的冲突处理技巧
3、销售项目实施阶段的项目合同管理
4、销售项目成功案例：项目背景分析与项目运作范例分析

五、 顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

1、销售项目模拟实战指引
2、项目背景材料分析
3、项目运作过程演练
4、项目结尾分析点评

六、团队合作（概念，案例分析结合）

1、团队是什么？
2、团队面临的难题？
3、如何建立高绩效团队？
4、如何领导团队？
5、处理团队问题
6、成功的团队发展工作表

七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

1、小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？
2、小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？
3、课程总结

      深瑞电力、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、华为技术有限公司、华为大学、华为软件公司、华为终端公司、四川建行、山东建行、苏州建行、招商银行、厦门招行、南昌招行、广发银行、中国移动深圳公司、腾讯公司、烽火科技集团、福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、赛蓝科技、中国科技大学、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波等