课程背景：

      销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！

      把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。

      大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键，他们对项目的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法。经常使努力一、两年的项目功亏一篑。

      策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从客户目标、采购时段、客户角色、竞争形式、利益分析、客户采购决策几个层面对大客户销售进行剖析。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。

第一篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：

1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略分析工具：绘制策略的总体地图

第二篇：定位与SSO
第一节：判断自己在项目中的位置

1、什么是项目位置判断
2、项目位置判断的标尺
3、项目判断的依据
4、用位置判断找到项目中的问题
5、大订单为什么要保持战战兢兢、如履薄冰的状态

第二节：SSO

1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘
2、抢占高地：你最重要的销售策略
3、用SSO判断项目当前的各种问题
4、确定你的SSO
5、上兵伐谋：通过加人与减人调整客户的决策流程

第三篇：搜集与分析数据
第一节：采购影响者

1、为何要对角色进行分类
2、从采购角度看客户角色
3、覆盖：大单销售中最容易丢单的地方
4、采购影响者在不同阶段的不同作用
5、谁是真正的EB（客户高层决策者）
6、EB们都在关注什么
7、如何接近EB获得约见
8、见到EB应该做什么
9、见到EB不应该做什么
10、TB（技术决策者）都是什么人
11、TB通常会关注什么
12、TB的咋采购中的作用是什么
13、销售人员如何利用好TB屏蔽对手
14、TB为什么反对你
15、谁是真正的UB（使用决策者）
16、UB关注的焦点有哪些
17、怎样取得UB的支持
18、UB为什么反对你
19、利用UB打到TB
20、销售中最重要的角色-COACH（内线）
21、COACH的特征
22、如何发展COACH
23、让COACH帮助你做什么
24、识别真假COACH

第二节：影响力分析

1、圈子与影响力
2、影响力分类
3、什么决定了影响力的大小
4、六种需要特别防范的人及处理措施

第三节：客户的反应模式与支持度

1、客户的问题
2、客户的痛苦
3、客户的愿景
4、到底买什么
5、什么是客户的反应模式
6、G模式客户分析
7、T模式客户分析
8、EK模式客户分析
9、OC模式客户分析
10、模式与销售时机
11、销售识别客户认知模式的常见错误
12、客户支持度分析

第四节：结果与赢

1、客户决策的自行车理论
2、客户决策的利己原则
3、销售为何必须是双赢
4、结果的表现形式
5、鸡过马路原理
7、如果找到个人的赢
8、客户拒绝你的根本问题是什么
9、真正的客户关系

第五节：竞争分析

1、对竞争最不可饶恕的错误
2、四类竞争，你不能只盯着对手
3、客户为什么骗我们
4、初始阶段竞争位置判断
5、中间阶竞争段位置判断
6、最后阶段竞争位置判断
7、竞争策略制定
8、如何处理不期而至的邀标

第六节：理想客户

1、销售选择潜在客户的常见错误
2、销售必须学会挑选客户
3、理想客户的标准

第七节：销售漏斗

1、项目漏斗与销售漏斗
2、项目漏斗阶段的划分
3、利用项目漏斗的分析销售人员的工作
4、利用漏斗辅导销售人员实例

第四篇：策略制定：找到致胜的策略

1、什么是项目优势
2、什么是项目风险
3、从哪里找到优势与风险
4、制定策略的逻辑
5、哪里是前进的突破点
6、制定的策略可以执行吗

      IBM、梅赛德斯-奔驰、联想集团、国旅集团、华北制药、曙光汽车、乐凯胶片、中铁建、中交集团、润华汽车、中国轻工集团、泛海集团、国药集团、中信建设、中信信托、钢研集团、北京一轻股份、北京二商集团、航天股份、启维科技等