一、分销渠道扫描
二、基于战略的渠道模式选择
三、常用渠道策略的设计
四、经销商的开发与选择
五、经销商的日常维护实务
六、市场维护与渠道冲突解决
课程大纲OUTLINE
一、分销渠道扫描
1、渠道的六大功能
2、渠道环境认识
3、经销商的分类
4、渠道存在的问题
5、厂商之间的关系
讨论：厂家与厂商的关系
二、基于战略的渠道模式选择
1、确定渠道建设目的与策略
2、渠道结构设计的影响因素
3、渠道构建的基本原则
4、渠道设计的方法和步骤
5、渠道选择与开发决策
三、常用渠道策略的设计
1、一般的渠道管理政策
2、经销商销售政策的组合运用
3、新产品的渠道策略
4、淡旺季渠道的策略设计
5、调解渠道库存的策略选择
6、多产品分销渠道策略设计
四、经销商的开发与选择
1、正确认识经销商
2、经销商开发的基本流程
3、经销商调查与了解
4、经销商的评估与选择方法
五、经销商的日常维护实务
1、为经销商提供系统增值的咨询服务
2、如何有效掌控经销商
3、发育经销商的区域市场服务能力
4、科学的动态评估与优化
5、综合的经销商激励
六、市场维护与渠道冲突解决
1、市场秩序维护的原则与措施
2、渠道冲突的认识与妥善处理
3、区域市场价格体系控制
4、窜货原因分析
价格体系紊乱和管理混乱（吏治问题）
产品在包装、质量以及销售情况上的差异，也为窜货提供了契机。
竞品冲击，企业支持不力，经销商受压窜货
由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压
通路规划失误，造成经销商之间距离过近或流向不合理（尤其在流通型较强的市场）
通路激励不当，政策失当、方式欠妥、执行不正等。
鞭打快马，目标分解盲目
销售管理混乱，维护不力、措施不严、信息不明等。
业务员管理不力，自乱阵脚，暗地纵容等（打高炮）
渠道关系恶化，如经销商的资金紧张，市场报复等等
5、窜货系统解决
调整营销策略（循序渐进）
强化渠道管理和市场维护（步步高的处罚、时代光华的监督）
加强营销队伍的建设与管理
服务客户OUTLINE
深圳市零售行业协会、深圳市商业联合会、湖南省郴州市技术学院、广西省梧州市商贸学校、惠州商校、香港百佳超市、深圳恒波通讯、ITAT、燕汇MALL、中华广场、惠州港汇MALL、江苏苏杭时代、深圳海岸城、深圳金莎（志健）MALL、康师傅深圳区、广西南宁商会、茵佳尼服饰（深圳、贵州分公司）、巴蒂鞋业（惠州分公司）等多次邀请授课，并为深圳市万盈佳百货、深圳市鸿泰集团及下属大富豪百货、惠州丽日集团、惠州帝景购物广场、惠州天天润购物广场、惠东爱尚百货等
